株式会社ZOZO（）

４ 【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

当連結会計年度における当社グループの財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下、「経営成績等」という。）の状況の概要並びに経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。

なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものであります。

(１) 経営成績

 ［表１］前年同期比　　　　  　　　   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　  　  　  　 （単位：百万円）

　（　）内は商品取扱高（その他商品取扱高除く）に対する割合です。

当社グループは、「世界中をカッコよく、世界中に笑顔を。」という企業理念のもと、日本最大級のファッションECサイト「ZOZOTOWN」、及びファッションメディア「WEAR」の運営を中心に事業活動を行っております。

当連結会計年度においては、資源・原材料価格の高騰や円安の進行等による物価上昇が続き、経済の先行きが不透明な状況である一方で、新型コロナウイルス感染症に対する行動制限の緩和等に伴う外出機会の増加ならびに洋服に対する需要の増加により、アパレル業界（特にオフライン）が活気づいた市況となりました。他方、残暑が長期間続いたことや、記録的な暖冬であったこと等、例年にはない気候影響も受けました。

この状況下で当社グループは、ZOZOTOWNにおいてはユニークユーザー数拡大及びコンバージョンレート（ユニークユーザーの購買率）向上を目指し、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに一層注力してまいりました。具体的には、５月・９月・11月にセールイベント「ZOZOWEEK」の実施（2023年５月12日～21日の10日間、同年９月12日～18日及び９月21日～24日の11日間、同年11月１日～12日及び11月15日～19日の17日間）や、夏の本セール（2023年６月23日～）ならびに冬の本セール（2024年１月１日～）開始期間にはTVCMを放送し集客を強化する等、ZOZOTOWNにおける販売力の最大化に取り組みました。また、2023年11月23日～26日の４日間はブラックフライデーのセールイベントを実施し、同時期の気温低下の後押しもあり、秋冬物販売のピークをつくることができました。加えて、引き続き多様化するユーザーニーズに対応できるよう幅広いジャンルの新規ブランドの出店も進めてまいりました。カテゴリー強化の取り組みとしては、コスメカテゴリー強化を図る「ZOZOCOSME」に注力しております。ZOZOCOSMEは2024年３月末時点において国内外の700以上のコスメブランドを取り扱っておりますが、商品取扱高拡大のため、更に積極的な新規ブランドの誘致及びラインナップの拡大を進めてまいります。また、当社ならではの付加価値提供としては、当社独自のAIを活用した超パーソナルスタイリングサービス「niaulab（似合うラボ）」を展開する等、購買の上流にアプローチする「似合う」を軸としたソリューションの提供を目指しています。

LINEヤフーコマース（「Yahoo!ショッピング」と「Yahoo!オークション」の合算値）については、前連結会計年度までに獲得した顧客の定着に加え、モールを運営するLINEヤフー㈱による「本気のZOZO祭」（2023年６月25日、同年９月18日、同年10月15日、同年11月26日、2024年１月１日、同年２月25日、同年３月17日の計７回）等の販促施策投下により、順調に売上を伸長させております。

BtoB事業については、前連結会計年度に複数ブランドの支援終了があったものの、支援を継続しているブランド各社においては自社ECサイト活用の積極化が続いている状況です。

また、今後の商品取扱高拡大を見据え、2023年８月より物流拠点「ZOZOBASEつくば３」の稼働を開始いたしました。当拠点は、延床面積や商品保管数等の設備能力は当社内で最大規模であり、将来的な労働人口の減少傾向等に向けた対応策として国内初となる最新機器を導入する等の積極的な設備投資を行い、業務の自動化による省人化を目指しております。

これらの結果、当連結会計年度における商品取扱高は574,373百万円（前年同期比5.5％増）、その他商品取扱高を除いた商品取扱高は536,907百万円（同7.1％増）となりました。売上高は197,016百万円（同7.4％増）、売上総利益は183,147百万円（同6.9％増）となりました。売上総利益の商品取扱高（その他商品取扱高除く）に対する割合（粗利率）は34.1％となり、前年同期と比較して0.1ポイント低下いたしました。

売上高については、前年同期比でポイント等費用が増加した一方で、商品取扱高に対する売上高比率が高いUSED販売及び広告事業の成長が主な要因となり、前年同期比で商品取扱高（その他商品取扱高除く）の成長率を上回る伸び率となりました。

粗利率が前年同期比で悪化した主な要因は、前述のとおり前年同期比でポイント等費用が増加したことです。

販売費及び一般管理費は123,067百万円（前年同期比7.1％増）、商品取扱高（その他商品取扱高除く）に対する割合は22.9％と前年同期並の実績となりました。前年同期比で変動があった販管費項目は以下のとおりです。なお、以下の対商品取扱高比は、各販管費項目を商品取扱高（その他商品取扱高除く）で除した結果となります。

・上昇（悪化）要因

①　物流拠点「ZOZOBASEつくば３」関連のマテハン機器等の償却開始により、減価償却費（対商品取扱高）が0.3ポイント上昇。

②　物流拠点「ZOZOBASEつくば３」稼働に伴い賃借料（対商品取扱高）が0.2ポイント上昇。

③　物量増に伴う作業効率の低下により、人件費うち物流関連費（対商品取扱高）が0.1ポイント上昇。

・低下（改善）要因

①　出荷単価が前期実績を上回ったことにより、荷造運賃（対商品取扱高）が0.3ポイント低下。

②　実質プロモーション費用の消化用途の変化（前年同期比でポイント等費用の比率上昇）により、広告宣伝費（対商品取扱高）が0.3ポイント低下。

以上の結果、当連結会計年度の営業利益は60,079百万円（前年同期比6.5％増）、営業利益率は対商品取扱高（その他商品取扱高除く）比11.2％となり、前年同期と比較して0.1ポイント低下いたしました。また、経常利益は59,764百万円（同5.4％増）、親会社株主に帰属する当期純利益は44,341百万円（同12.2％増）となりました。

［表２］通期連結業績予想比

（単位：百万円）

　（　）内は商品取扱高（その他商品取扱高除く）に対する割合です。

2023年４月27日に開示いたしました期初計画に対しては、商品取扱高が1.1％下回りましたが、商品取扱高（その他商品取扱高除く）が0.3％上回りました。期を通じて例年にないネガティブな気候影響も受けましたが、機動的なプロモーションの投下により、商品取扱高（その他商品取扱高除く）の期初計画達成となりました。一方で、売上高は期初計画を1.8％下回りましたが、実質プロモーション費用のうち、売上高から控除となるポイント等費用の計上額が期初計画を超過したこと等が要因です。利益面では、期初計画に対して、営業利益が0.1％上回り、経常利益が0.4％下回り、親会社株主に帰属する当期純利益が5.6％上回りました。営業利益については、計画に対する出荷単価の上振れに伴う配送費用（荷造運賃）の低減並びに各種コストコントロールの結果、期初計画達成となりました。経常利益については、投資先ファンドの運用損の計上に伴い、期初計画を下回りました。親会社株主に帰属する当期純利益については、サステナビリティへの取り組みの奏功等により税額控除の恩恵を受けたこと及び連結子会社であった㈱yutoriの新規上場に伴い同社株式の売却による特別利益が生じたことにより、期初計画を上回っての着地となりました。

なお、当社グループはEC事業の単一セグメントであるため、セグメント別の記載は省略しておりますが、単一セグメント内の各事業区分の業績を以下のとおり示しております。

　各事業別の業績は、以下のとおりです。

［表３］事業別前年同期比

(注) LINEヤフーコマースは「Yahoo!ショッピング」と「Yahoo!オークション」の合算値となります。

① ZOZOTOWN事業

ZOZOTOWN事業は、「買取・製造販売」「受託販売」「USED販売」の３つの事業形態で構成されております。「買取・製造販売」は当社グループが仕入れを行い、在庫リスクを負担し販売を行う事業形態になります。各ブランドからファッション商材を仕入れる形態と、MS（マルチサイズ）等、当社グループが商材を発注する形態がこちらに該当します。「受託販売」は各ブランドの商品を受託在庫として預かり、受託販売を行っております。「USED販売」は主に個人ユーザー等から中古ファッション商材を買取り、販売を行っております。新品商品購入促進のための付加価値サービスと位置付けております。

当社では、ZOZOTOWN事業を持続的に成長させていくためには「購入者数の拡大」及び「ファッション消費におけるZOZOTOWN利用率上昇」が重要なファクターであると認識しております。そのために、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに取り組んでおります。

なお、ZOZOTOWN事業に係る主なKPIの推移は以下のとおりです。

(ショップ数等)

［表４］ショップ数、ブランド数の推移

(注) 1 四半期会計期間末日時点の数値を使用しております。

     2 プライベートブランド「ZOZO」及び「マルチサイズ」は含んでおりません。

当連結会計年度に新規出店したショップ数は118ショップ（純増33ショップ）となりました。なお、第４四半期連結会計期間に新規出店したショップ数は17ショップ（純減10ショップ）となりました。主な新規出店ショップは、韓国のオンラインファッションストア「MUSINSA」、若年層に人気の韓国ブランド「Mardi Mercredi」、コスメブランドでは、資生堂グループの「NARS」です。新規出店誘致は計画通り進捗しましたが、ブランドの統廃合等による退店が多かったため、前四半期比でショップ数は減少いたしました。

(年間購入者数)

［表５］年間購入者数の推移

(注) 1 集計期間は会計期間末日以前の直近１年間としております。

2 年間購入者数は過去１年以内に１回以上購入したアクティブ会員数とゲスト購入者数の合計です。

3 アクティブ会員数は過去１年以内に１回以上購入した会員数になります。

4 「LINEヤフーコマース」は含んでおりません。

第４四半期連結会計期間において、アクティブ会員数が前年同期比及び前四半期比でそれぞれ増加したため、年間購入者数は前年同期比で増加しました。一方で、アクティブ会員数の前四半期比の増加幅が限定的であったことにより、ゲスト購入者数の前四半期比の減少幅が上回り、年間購入者数は前四半期比で微減となりました。アクティブ会員数の前年同期比での増加は、前連結会計年度に新規獲得した会員の定着に加え、2023年５月・９月・11月のZOZOWEEK及びブラックフライデー開催期間、同年６月末からの夏の本セール期間ならびに2024年１月からの冬の本セール期間において、TVCM放送ならびにWEB上の広告等により集客を強化したことが要因です。ただし、冬の本セール期間に暖冬影響を受けたことや、春物の立ち上がりシーズンに入って以降は気温が低い日が続き初動が芳しくなかったこと等により、特に新規会員の獲得が低調だったため、アクティブ会員数の前四半期比の増加幅はもの足りない結果となりました。ゲスト購入者数は、会員向けサービスの充実により、前年同期比及び前四半期比で減少傾向が継続しています。

(年間購入金額及び年間購入点数)

［表６］年間購入金額、年間購入点数の推移

(注) 1 集計期間は会計期間末日以前の直近１年間としております。

2 アクティブ会員１人当たりの指標となっております。

3「LINEヤフーコマース」は含んでおりません。

4 円単位となっております。

第４四半期連結会計期間において、全体の年間購入金額は前年同期比及び前四半期比で増加、全体の年間購入点数は前年同期比で減少したものの、前四半期比で増加となりました。全体の年間購入金額は、第４四半期連結会計期間の新規会員獲得が低調であったこと等が影響し、全体に占める新規会員の割合が低下したことで前年同期比及び前四半期比で増加基調にあります。既存会員においては、前年同期比及び前四半期比で年間購入金額及び年間購入点数は減少いたしました。コロナ禍で新規会員獲得が好調だった影響で既存会員のうち会員歴の浅い会員構成比が上昇したこと（会員歴が浅い程年間購入金額及び点数が低い）が主な要因です。

(平均商品単価等)

［表７］平均商品単価、平均出荷単価、１注文あたり購入点数、出荷件数の推移

(注) 1 四半期会計期間の数値を使用しております。

2「LINEヤフーコマース」は含んでおりません。

3 円単位となっております。

新品商材において、この秋冬もブランド各社による定価引き上げは続きましたが、第４四半期連結会計期間の平均商品単価は前年同期比で微増に落ち着きました。第３四半期連結会計期間から引き続き、暖冬の影響で秋冬物の動きが例年と異なり、冬の本セール期間に入って以降も単価の高いアウター類の売上構成比が伸び悩んだこと等によるプロダクトミックスの変化及び前年同期比でセール比率が上昇したことが主な要因です。一方で、平均出荷単価については、１注文あたりの購入点数が増加した影響で、前年同期比で増加いたしました。１注文あたりの購入点数が増加したのは、１万２千円以上の購入で送料無料となる送料無料施策の投下量が前年同期比で増加したため、同施策実施日の合わせ買いの割合が上昇したことが主な要因です。出荷件数については、前述のとおり、合わせ買いの割合が上昇したことに加え、新規会員獲得が低調だったこと等も影響し、前年同期比で微減となりました。

ⅰ. 買取・製造販売

当連結会計年度の商品取扱高は4,429百万円（前年同期比6.3％減）、商品取扱高に占める割合は0.8％（前年同期実績0.9％）となりました。売上高は4,263百万円（前年同期比6.5％減）となりました。2024年３月末現在、買取・製造販売のZOZOTOWN出店ショップは29ショップ（2023年12月末28ショップ）を運営しております。

ⅱ. 受託販売

当連結会計年度の商品取扱高は442,214百万円（前年同期比6.6％増）、商品取扱高に占める割合は77.0％（前年同期実績76.2％）となりました。売上高（受託販売手数料）は121,965百万円（前年同期比5.3％増）となりました。2024年３月末現在、受託販売のZOZOTOWN出店ショップは1,566ショップ（2023年12月末1,577ショップ）を運営しております。

ⅲ. USED販売

当連結会計年度の商品取扱高は18,090百万円（前年同期比12.7％増）、商品取扱高に占める割合は3.1％（前年同期実績2.9％）となりました。売上高は17,630百万円（前年同期比12.3％増）となりました。

② LINEヤフーコマース

LINEヤフーコマースは、「Yahoo!ショッピング」と「Yahoo!オークション」の合算値となります。LINEヤフー㈱が運営するオンラインショッピングモール「Yahoo!ショッピング」へZOZOTOWNを出店、ならびに、2024年３月より同社が運営するネットオークションサービス「Yahoo!オークション」へZOZOUSEDを出店しております。当連結会計年度の商品取扱高は57,696百万円（前年同期比15.7％増）、商品取扱高に占める割合は10.1％（前年同期実績9.2％）となりました。売上高（受託販売手数料）は17,136百万円（前年同期比17.0％増）となりました。

③ BtoB事業

BtoB事業では、ブランドの自社ECサイトの構築及び運営・物流業務を受託しております。当連結会計年度の商品取扱高は14,477百万円（前年同期比7.7％減）、商品取扱高に占める割合は2.5％（前年同期実績2.9％）となりました。売上高（受託販売手数料）は2,271百万円（前年同期比12.2％減）となりました。2024年３月末現在、受託サイト数は32サイト（2023年12月末33サイト）となっております。

④ 広告事業

広告事業は、ZOZOTOWN及びWEARのユーザーリーチ基盤を活用し、主に取引先ブランド各社に広告枠を提供し、広告収入を得る事業形態となります。当連結会計年度の売上高は9,737百万円（前年同期比25.3％増）となりました。

WEARについては、引き続きユーザーの拡大及びコンテンツの拡充に注力しております。

⑤ その他

その他商品取扱高には、Yahoo!ショッピングにおけるZOZOTOWN店を除いたファッションカテゴリーストアのうち、ZOZOオプション（当社提案をもとにYahoo!ショッピング内で実施する特集企画への参加等の営業支援の恩恵を受けることが出来るサービス）の契約を結んだストアの流通総額、当社連結子会社の自社ECサイトにおける流通総額、ZOZOTOWNからオフライン店舗への送客をする仕組み「ZOZOMO」を経由した流通総額及び米国で有料販売をしている「ZOZOSUIT」の流通総額を計上しております。当連結会計年度のその他商品取扱高は37,465百万円（前年同期比13.3％減）、商品取扱高に占める割合は6.5％（前年同期実績7.9％）となりました。その他売上高には、ZOZOTOWN事業に付随した事業の売上（送料収入、決済手数料収入等）及び前述のその他商品取扱高に関連した売上等が計上されており、当連結会計年度のその他売上高は24,012百万円（前年同期比7.5％増）となりました。

　(２) 財政状態の分析

　　　　　（単位：百万円）

（総資産）

総資産については、前連結会計年度末に比べ6,120百万円増加（前連結会計年度末比3.9％増）し、161,862百万円となりました。流動資産は、前連結会計年度末に比べ355百万円減少（同0.3％減）し、123,137百万円となりました。主な増減要因としては、現金及び預金の減少4,379百万円、売掛金の増加2,794百万円、商品及び製品の増加628百万円などによるものであります。固定資産は、前連結会計年度末に比べ6,476百万円増加（同20.1％増）し、38,724百万円となりました。主な増加要因としては、有形固定資産の増加5,863百万円、無形固定資産の増加230百万円などによるものであります。

（負債）

負債については、前連結会計年度末に比べ1,930百万円減少（前連結会計年度末比2.4％減）し、77,117百万円となりました。流動負債は、前連結会計年度末に比べ3,942百万円減少（同5.5％減）し、68,261百万円となりました。主な増減要因としては、受託販売預り金の増加1,078百万円、未払金の減少1,359百万円、未払法人税等の減少1,075百万円、賞与引当金の減少1,125百万円などによるものであります。固定負債は、前連結会計年度末に比べ2,012百万円増加（同29.4％増）し、8,856百万円となりました。主な増加要因としては、退職給付に係る負債の増加451百万円、資産除去債務の増加1,755百万円などによるものであります。

（純資産）

純資産については、前連結会計年度末に比べ8,050百万円増加（前連結会計年度末比10.5％増）し、84,744百万円となりました。主な増減要因としては、親会社株主に帰属する当期純利益の計上による増加44,341百万円、剰余金の配当による減少26,998百万円などによるものであります。

(３) キャッシュ・フローの状況

当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下、「資金」という。）は、前連結会計年度末から4,396百万円減少し、69,748百万円となりました。

当社グループは、自己資金及び金融機関からの借入等を資本の財源としております。また、当社グループの資金の流動性については、事業規模に応じた資金の適正額を維持することとしており、当社グループは運転資金の機動的かつ安定的な調達を可能とするため、取引銀行１行と貸越極度額20,000百万円の当座貸越契約を締結しております。

また、取引銀行３行と総額12,500百万円のシンジケートローン契約を締結しております。

当連結会計年度末における借入実行残高は、20,000百万円となっております。

各キャッシュ・フローの状況とその要因は、以下のとおりです。

（単位：百万円）

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

営業活動により得られた資金は42,589百万円となりました。主な増加要因としては、税金等調整前当期純利益60,426百万円の計上などによるものであります。一方、主な減少要因としては売上債権の増加額2,985百万円、棚卸資産の増加額1,202百万円、法人税等の支払額17,093百万円などによるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

投資活動により使用した資金は9,879百万円となりました。これは有形固定資産の取得による支出7,997百万円、無形固定資産の取得による支出1,366百万円などによるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

財務活動により使用した資金は37,138百万円となりました。これは配当金の支払額26,992百万円、自己株式の取得による支出9,999百万円などによるものであります。

（４）重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成しております。この連結財務諸表を作成するにあたって、資産、負債、収益及び費用の報告額に影響を及ぼす見積り及び仮定を用いておりますが、これらの見積り及び仮定に基づく数値は実際の結果と異なる可能性があります。

連結財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び仮定のうち、重要なものは以下のとおりであります。

① 繰延税金資産

当社グループは、繰延税金資産について定期的に回収可能性を検討し、当該資産の回収が不確実と考えられる部分に対して評価性引当額を計上しています。回収可能性の判断においては、将来の課税所得見込額と実行可能なタックス・プランニングを考慮して、将来の税金負担額を軽減する効果を有すると考えられる範囲で繰延税金資産を計上しています。

将来の課税所得見込額はその時の業績等により変動するため、課税所得の見積に影響を与える要因が発生した場合は、回収懸念額の見直しを行い繰延税金資産の修正を行うため、親会社株主に帰属する当期純損益額が変動する可能性があります。

② 退職給付債務及び退職給付費用

退職給付債務及び退職給付費用は、主に数理計算で設定される退職給付債務の割引率等に基づいて計算しています。割引率は、従業員の平均残存勤務期間に対応する期間の安全性の高い長期債利回りを参考に設定しています。割引率の変動は、将来の退職給付費用に影響を与える可能性があります。