株式会社アイビー化粧品（）

４【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在において判断したものであります。

（１）経営成績等の状況の概要

　当事業年度における当社の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。

①経営成績の状況

　当事業年度のわが国経済は、海外情勢等による金融資本市場の変動、物価上昇、供給面での制約等、まだまだ厳しい状況が続いているものの、With コロナの下で各種政策の効果もあって経済社会活動の正常化が促進されました。

新型コロナウイルス感染症流行の影響により大幅に規模縮小した当化粧品業界は、経済活動の再開が見られたものの依然として厳しい状態が続き、令和４年の年間化粧品販売金額は前年比6％減（出典：経産省生産動態統計）の推移となりました。

　これまでの活動制限からオンライン販路の拡大、顧客コミュニケーションの強化、デジタルカウンセリングの定着、ライフスタイル提案型商品の訴求などにより、“おうち美容”への関心やスキンケア、スペシャルケアの需要が定着してきました。また、マスク着用の緩和や外出機会の増加、夏場は猛暑日が特に多くなったことから紫外線対策や美白スキンケアに対する意識の高まり、百貨店などの商業施設で製品お試しなど対面型サービスが復活したことで店頭カウンセリング活動の活発化が見受けられます。その結果、いわゆる“ご褒美需要”や“リベンジ消費”等、美意識の高い消費者により化粧品需要全体が高まる結果となりました。一方で生活必需品の相次ぐ値上げにより、化粧品への支出を抑える傾向も散見されました。

　訪問販売化粧品市場では、チャネルを横断した展開が拡大・加速し、企業間競争は激しさを増しております。人を介したサービスを機軸にする訪問販売業界では、生活様式の変化に伴う販売活動の変化や離客などにより市場は縮小傾向となっております。また、中・高年齢層を中心とした需要へとシフトが進むなか、若年層の新規顧客・販売員の獲得、インターネットを用いた情報収集によって気軽に購入するという消費者ニーズの変化に対応することも重要な成長課題となっております。各社の強みを活かしながら「職業としての販売員の魅力」や、「活動意欲を高める教育制度の点検・見直し・充実」を推進し、新たな顧客との接点拡大と愛用者獲得に向けた取り組みがなされています。物質的な豊かさより精神的な豊かさが求められる傾向にある昨今の消費スタイルや多様化する消費者層に対応するため、ＳＮＳやオンラインカウンセリングサービス、動画配信などのデジタルを活用した非接触型のコミュニケーション戦略を積極的に推進し、これまで培ってきた顧客との絆を大切に、より身近な存在であり続け、柔軟性のある販売・サービス体制の構築・提供はもとより、訪問販売だからこそできる価値、すなわち誠実・信頼を顧客に提供し続けられています。

　このような状況のもとで、当社は企業理念「愛と美と豊かさの実践と追求」に基づき、コア事業である訪問販売領域の販売組織満足を獲得するとともに、すべてのステークホルダーの満足度向上を目指し、企業活動に邁進してまいりました。

　当事業年度も、「私はアイビー」という当社の訪問販売にかかわる方が、当社の目指す志や生き方を自身の生き方と捉えて誇りと喜びをもち、「日本の女性の肌を常に美しくし続けること」を全国の販売組織とともに改めて共有し、取り組んでまいりました。

　また、With コロナであっても変えてはいけない当社の強みである「理念」、「独自価値」を大切にし、多くの方が自己の夢に向かって挑戦し本来の輝きや広がりを取り戻せるよう、 リアルコミュニケーションにより“同じ志を持つ仲間づくり”“真の愛用者づくり”を推進してまいりました。

　当事業年度においては、「薬用スカルプケア ステムシグナル」〈育毛剤〉（医薬部外品）、機能性表示食品「グルコサミン ゼリーＮＡ」（消費者庁届出番号：Ｇ1014）、顔・体・髪用保湿オイル「エクラ デュール」、メーク製品「チュリエ 新色プレミアム」を新発売し、顧客拡大、並びに顧客満足向上に努めてまいりました。

　経営基盤強化につきましては、「安定利益基盤の再構築」、「財務基盤強化のための資金調達」、「有効戦略の選択と集中」、「製品開発・生産領域の経営資源を最大化することを目的とした訪販事業とカニバリゼーションを起こさない業務提携」、「最小在庫コントロールによる在庫適正化推進」、「コーポレートガバナンス体制の強化」等の重要課題を「取締役会」、「経営会議」、「戦略統合会議」、「特命プロジェクト」において実行してまいりました。

実務面においても新規基剤の開発及び製品開発の推進、AI画像認識を活用した肌解析システムの普及促進、製造原価の継続的低減活動、需要予測と原材料調達計画の精度向上、ＩＳＯ品質マネジメントシステムの運用推進、売上債権回収の促進、経費予実管理の徹底及び固定費の圧縮、育児・介護休業法改正に伴う対応、インボイス制度への対応準備、コンプライアンスの継続強化等に取り組んでまいりました。

　売上面におきましては、緊急事態宣言の発出まではなかったものの、新たな変異種のオミクロン株の猛威が続き、上半期においては、販売組織の研修動員、新規客の増員、販売員の増員が低迷しました。秋口から、次第に脱コロナの動きとなり、徐々に販売活動が回復してまいりました。そのような状況のもと、美容液やスキンケア新製品を中心に、販売会社が販売組織づくりの推進、稼働率の向上を通して販売会社のビジョンを実現できるよう販売しやすい環境、及び仲間づくり、愛用者づくりの支援に取り組んでまいりました。その結果、「レッドパワー セラム」「ホワイトパワー セラム」につきましては、前事業年度よりも受注が増加しました。一方、対面教育機会の回復や、販売活動においてもリアルコミュニケーションが戻ってきたとはいえ、長引くコロナ禍が影響し、レギュラー製品については、苦戦が続きました。

　一方、利益面におきましては、当事業年度は原価率が高めの仕入商品が少なく生産数が平常水準に回復してきていること、および棚卸資産の評価損が減少したことにより、売上原価率は前期比3.2ポイント減の28.2％となりました。しかしながら、売上高が前事業年度比16.7％減となった影響が大きく、売上総利益は前事業年度比12.9％減となりました。販売費及び一般管理費につきましては、経費使用方針に基づく予算管理を徹底した結果、前事業年度比9.0％減となりました。

　以上の結果、当事業年度の売上高は2,942,229千円（前事業年度3,534,133千円、16.7％減）、営業損失は18,067千円（前事業年度営業利益83,280千円）、経常損失は21,565千円（前事業年度経常利益81,713千円）、また営業拠点の再編による事業改革費が発生し、特別損失を75,656千円計上したこと、及び直近事業年度において経営計画が未達の状況が続いているため繰延税金資産を275,478千円取り崩し、税金費用等を275,478千円計上したことにより、当期純損失は△384,612千円（前事業年度純利益40,375千円）となりました。

　　部門別の販売実績につきましては、次のとおりであります。

［化粧品部門］

　イ.　スキンケア

令和４年12月に、顔・体・髪用保湿オイル「エクラ デュール」を発売し、顧客満足向上に努めました。スキンケア全体の売上高は2,047,444千円（対前事業年度比19.9％減）となりました。

　ロ.　メークアップ

令和５年２月に、「チュリエ 新色プレミアム」を発売し、顧客満足向上に努めました。メークアップ全体の売上高は231,624千円（同0.9％増）となりました。

　ハ.　ヘアケア

令和４年６月に、「薬用スカルプケア ステムシグナル」〈育毛剤〉（医薬部外品）を発売し、顧客満足向上に努めました。ヘアケア全体の売上高は273,359千円（同64.0％増）となりました。

　ニ.　その他化粧品

新製品の発売はなく、その他化粧品全体の売上高は24,482千円（同19.2％減）となりました。

以上、化粧品部門の売上高は2,576,911千円（同13.6％減）となりました。

　［美容補助商品］

　令和４年12月に、機能性表示食品「グルコサミン ゼリーＮＡ」（消費者庁届出番号：Ｇ1014）を発売し、顧客満足の向上、健康需要及び健康食品市場の拡販に努めてまいりました。美容補助商品全体の売上高は339,610千円（同35.2％減）となりました。

　［化粧雑貨品等］

　　新製品の発売はなく、売上高は25,707千円（同10.1％減）となりました。

　②財政状態の状況

（流動資産）

　当事業年度末における流動資産の残高は2,306,646千円（前事業年度末は2,555,815千円）となり、前事業年度

末に比べ249,169千円減少しました。これは主に、現金及び預金が118,286千円増加したものの、売掛金が230,960千円、商品及び製品が107,488千円、原材料及び貯蔵品が27,994千円減少したことによるものです。

（固定資産）

　当事業年度末における固定資産の残高は1,547,429千円（同1,796,624千円）となり、前事業年度末に比べ

249,195千円減少しました。これは主に、減価償却費を51,670千円計上したこと、前払年金費用が54,262千円、繰延税金資産が156,684千円、長期預金が24,999千円減少したことによるものであります。

（流動負債）

　当事業年度末における流動負債の残高は1,158,328千円（同1,454,161千円）となり、前事業年度末に比べ

295,833千円減少しました。これは主に、当事業年度から導入した電子記録債務が128,221千円、買掛金が39,308千円増加したものの、支払手形が150,361千円、短期借入金が96,396千円、一年内償還予定の社債が70,000千円、未払法人税等が21,509千円、未払消費税等が51,896千円、賞与引当金が25,881千円、株式給付引当金が91,853千円減少したことによるものであります。

（固定負債）

　当事業年度末における固定負債の残高は713,613千円（同630,908千円）となり、前事業年度末に比べ82,704

千円増加しました。これは主に、定時返済などで社債が66,000千円、長期借入金が139,964千円減少したものの、繰延税金負債が118,793千円、株主、役員又は従業員からの長期借入金が173,000千円増加したことによるものであります。

（純資産）

　当事業年度末における純資産の残高は1,982,133千円（同2,267,369千円）となり、前事業年度末に比べ285,235

千円減少しました。これは主に、新株予約権の行使、従業員に対する株式給付制度に基づき株式給付を行ったことにより自己株式が114,442千円減少したものの、当期純損失を384,612千円計上したことによるものです。この結果、自己資本比率は、51.2％（同51.9％）となりました。

　③キャッシュ・フローの状況

　当事業年度における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、長期借入金の返済による支出、社債の償還による支出、税引前当期純損失等があるものの、長期借入れによる収入、売上債権の減少、棚卸資産の減少等により、前事業年度末に比べ118,286千円増加し、当事業年度末には247,670千円となりました。

　また当事業年度における各キャッシュ・フローは次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

　当事業年度において営業活動の結果得られた資金は278,590千円（前年同期は107,064千円の使用）となりました。

　これは主に税引前当期純損失97,222千円、未払消費税等の減少額51,896千円等があるものの、売上債権の減少額216,471千円、棚卸資産の減少額133,578千円、前払年金費用の減少額54,262千円等があったことによるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

　当事業年度において投資活動の結果使用した資金は29,303千円（前年同期は63,303千円の獲得）となりました。

　これは主に貸付金の回収による収入5,603千円、定期預金の払戻による収入2,486千円等があるものの、有形固定資産の取得による支出23,044千円、無形固定資産の取得による支出12,212千円、差入保証金の差入による支出2,927千円があったことによるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

　当事業年度において財務活動の結果使用した資金は131,005千円（前年同期は59,710千円の獲得）となりました。

　これは主に長期借入れによる収入330,000千円、新株予約権行使に伴う自己株式の処分による収入7,800千円があるものの、長期借入金の返済による支出234,992千円、社債の償還による支出136,000千円、短期借入金の純減額96,396千円等があったことによるものであります。

　④生産、受注及び販売の実績

　ａ．生産実績

　当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、生産実績のセグメント情報の記載は省略しております。

　当事業年度の生産実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

　(注) １．金額は、販売価格で表示しております。

　ｂ．商品仕入実績

　当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、商品仕入実績のセグメント情報の記載は省略しております。

　当事業年度の商品仕入実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

　(注) １．金額は、仕入価格で表示しております。

　ｃ．受注実績

　当社は受注生産を行っておりませんので、該当事項はありません。

　ｄ．販売実績

　当社は化粧品の専門メーカーとして、同一セグメントに属する化粧品の製造、販売を行っているため、販売実績のセグメント情報の記載は省略しております。

　当事業年度の販売実績を品目別に示すと、次のとおりであります。

（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容

　経営者の視点による当社の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。

　なお、文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在において判断したものであります。

①当事業年度の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容

当社の当事業年度の経営成績等は、上記記載のとおりですが、経営者が判断している重要な指標等につきまして、補足いたします。

a.上代売上（小売価格ベース）と下代売上（会計上の売上）の関連性について

当社は、売上に対する利益のレバレッジが高いという特徴を持っているため、目標売上高の達成を最重要視しております。当社は、販売会社と小売価格ベースである上代売上で目標を共有化しております。通常、上代売上に対する商品売上（下代売上）の平均掛率は36～40％です。この掛率は、販売契約で定めておりますので、大きく変動することは少ないですが、総じて上代売上高の好調な時は低く、上代売上高が不調な時は高くなる傾向があります。また、通常掛率を適用しないエイド品の場合には、製品ごとに下代価格を定めており、エイド品の売上比率が高い場合には、上代売上金額に対する下代売上金額は高くなる傾向かあります。さらに、会計上の売上は、商品売上（下代売上）から売上割戻額「販社リファンド」を引いて算出いたします。

当事業年度における上代売上高は、当初110億円を目指しておりましたが、結果は81億円（前期は100億円）と大幅な目標未達という結果でした。当社としては、上代売上目標を販売組織とともに達成することを最重要視しております。

ｂ.経営重要指標（ＫＰＩ；Key Performance Indicator）について

経営重要指標（ＫＰＩ）として、棚卸資産回転期間、自己資本比率、売上高経常利益率を経営状況のバランスを測る指標としております。

棚卸資産回転期間については、13.3ケ月となりました。前期比で若干回転率が高まったものの、これは当事業年度における売上原価が低減されたため、棚卸期間が高まってしまったことによるものです。引き続き、正常な水準（目標6.0ケ月）に戻せるように取り組んでまいります。

自己資本比率につきましては、51.2％（前期51.9％）となりました。これは、主に当期純損失を384,612千円計上したものの、新株予約権の行使が7,800千円あったこと、従業員に対する株式給付制度に基づき株式給付を行ったことにより、自己株式が114,442千円減少したこと、また総資産を498,364千円圧縮したことによるものです。

引き続き、正常な水準（目標60.0％）に戻せるように取り組んでまいります。

売上高経常利益率につきましても、△0.7％（前期は2.3％）となりました。これは、経常損失を21,565千円計上したことによるものです。今後については、引き続きＫＰＩの数値を正常な水準（目標15.0％）に戻せるように取り組んでまいります。

ｃ.研修動員数

当社の経営成績に重要な影響を与える要因の一つとして、販売組織における研修動員数が重要であると考えております。当事業年度におきましても、新型コロナウイルス感染症の流行により、前事業年度同様、多くの研修が中止・延期を余儀なくされました。

理念研修としての「ＳＡ研修」の新規動員は893名（前期は853名）、美容研修としての「美容教室」の新規動員1,966名（前期は2,986名）と低迷しました。今後については、「Good-bye コロナ禍」運動を展開し、動員数の回復を図ってまいります。また、コロナ禍の３年間開催の出来なかったＡＳ（アーチストセミナー）も再開し、営業所増設に力を入れてまいります。

ｄ.流通在庫

当社の経営成績に重要な影響を与えるもう一つの要因としては、販売会社の経営状態が重要であると考えております。販売組織における流通在庫は、ヒアリングにより大まかな把握を行っております。当事業年度におきましては、令和５年３月末時点で、令和４年３月末よりも流通在庫は減少していると推定しております。各種データからも一部過剰な販売会社や製品はあるものの、流通在庫はほぼ適正水準に収れんしており、ここ近年続いていた在庫調整はほぼ終わったと考えております。一方、販売組織の実売状況は、当社からの仕入（当社売上）を上回って推移しており、売上回復に向けた一定水準の顧客は維持していると考えております。

②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報

当社の判断しているキャッシュ・フローの状況につきまして、補足いたします。

a.キャッシュ・フロー分析

当事業年度において、営業キャッシュ・フローが278百万円のプラスに転じました。投資キャッシュ・フローと財務キャッシュ・フローはマイナスでしたが、当事業年度末の現預金残高は247百万円（前事業年度末比118百万円増）となりました。今後については、売上高を上げるとともに、仕入及び経費支出を抑え、手元流動資金を積み増す方針でございます。当社といたしましては、引き続き財務内容の改善に全力で取り組んでまいります。

b.資本の財源について

当社の資本の財源については、資本金、資本剰余金及び利益準備金等によって構成されております。当事業年度におきましては、株式報酬制度の交付により自己株式が減少したこと、新株予約権の行使がされたものの、当期純損失を384百万円計上したことにより、当事業年度末の純資産は1,982百万円となりました。配当政策については、将来のビジネス環境の変動にもそなえるため、内部留保を優先し、今後については、収益の状況を勘案しながら、早期の復配を目指し、利益還元を行う方針です。

c.資金の流動性について

当社は、運転資金及び設備資金につきましては、内部資金又は借入（社債含む）により資金調達することとしております。当社の運転資金は季節変動が大きく、９月頃に手元流動性が低くなる傾向があります。この時期に必要な現預金を運転資金として保持できるように努めてまいります。また、当事業年度末においてまだ在庫が多い状態と認識しており、売上を上げるとともに、仕入及び経費支出を抑制することにより手元資金を生み出し、内部留保した利益と合わせて、負債の削減を行う予定です。

また、令和４年２月に発行した新株予約権につきましては、当事業年度において7,800千円行使されましたが、その行使は株価の動きに左右されるため、業績を上げるように努めてまいります。

なお、平成30年12月に発行したＡ種優先株式1,000百万円については、当社の財務数値が健全化されるまでは、取得条項を行使しない予定です。

③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社の財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている企業会計の基準に準拠して作成しております。財務諸表の作成にあたり、当社は期末日における資産及び負債、当事業年度における収益及び費用に影響を及ぼすような見積りを行う場合があります。これらの見積りについて、当社は過去の実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、見積り根拠となる仮定又は条件等の変化により、見積り内容が実際の結果と異なる可能性があります。なお、見積りにあたっては、保守主義の原則にそって判断をするようにしております。

イ．売上割戻し（販社リファンド等）

当社の取引先である販売会社とは、独自の販売システムに基づく販売契約を締結しております。販売システムにおいて、「販売会社が販売会社を産んで育てる」という育成の仕組みを具現化しております。子販社を産んだ親販社に対しまして、親販社自身の仕入実績に係る当社への入金金額に対し、販売契約で定めた掛率を掛けてキャッシュバックを行っております。

「販社リファンド」は、支払対象の販社の仕入が大きい時に多く、支払対象の販社の仕入が小さい時には少なくなるため、月次及び年度による金額は大きく変動いたします。また、当該キャッシュバックの予定金額については、売上割戻として売上高より控除しておりますが、入金額等の条件等の変化により、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ロ．経営指導料

当社は、子販社を産んだ親販社に対しまして、子販社等の仕入実績に対する入金金額に対し、「経営指導料」として、販売契約で定めた掛率を掛けてキャッシュバックを行っております。当該キャッシュバックの予定金額については、売上割戻として売上高より控除しておりますが、子販社等の入金額等の条件等の変化により、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

ハ．棚卸資産評価損

当社は、製品及び原料・資材の廃棄を極小になるように、生産会議等で仕入・生産のコントロールを行っております。ただし、売上予測に基づく見込み生産のため、実際の販売数と生産数の相違が出る可能性があります。製商品の消費期限を規程で定めており、四半期毎に洗い替えを行い、期限切れの原料や製品については、評価損を原価計上しております。また、過去の出荷実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で、生産見込みあるいは出荷見込みがないと判断した数量の原料・資材及び製品の原価相当額を、当事業年度に評価損として、原価に見積り計上しております。評価損の見積りにあたっては、過去の出荷実績やその時点で入手可能な情報等を基に、合理的と考えられる様々な要因を考慮した上で判断しておりますが、見積り金額が実際の結果と異なる可能性があります。

棚卸資産の計上額は、在庫原価から「評価損」を（収益性の低下に伴う簿価切下）差し引いた金額です。また翌事業年度以降の数年間における出荷予測数と棚卸資産の品質期限とを照らし合わせて、出荷見込みの低い棚卸資産の金額を「評価損」として算出しており、「評価損」の金額は売上原価に含まれております。

当社の取引先である販売会社については、全販売会社から決算報告書を入手しており、販売会社の在庫状況についても、各種データやヒアリングにより確認しております。製品ごとの出荷予測数値は、過去数年の出荷数と上記流通在庫の状況を考慮し、今後も販売会社の売上高が過去のトレンドで推移すると仮定し、算出しております。

当社は、現状の在庫評価基準に基づく「評価損」を差し引いた棚卸資産計上額が適正であると考えておりますが、化粧品市場におけるマーケットの変化や経済情勢の変化等により、棚卸資産の「評価損」と将来における廃棄金額が相違する可能性があります。

ニ．退職給付引当金

当社は、退職給付債務の算定にあたり、簡便法を採用しております。そのため、運用資産の運用成果が財務諸表に反映する経費処理をしております。運用資産の運用成績は日々変動するため、退職給付引当金は実際の退職給付費用とは相違する可能性があります。

ホ．貸倒引当金

当社の取引先である販売会社は財務基盤が脆弱なところも少なからず存在します。貸倒引当金については、売上債権、貸付金等の貸倒損失に備えるため、各取引先の債権については個別に回収可能性を勘案し、回収不能見込額を計上しております。当社は全販売会社に決算書の提出を求めており、各販売会社の決算数字及び研修動員などの活動状況及び各販売会社からの入金実績や経営状況のヒアリングを通じて与信ランクを作成しており、そのデータに基づき算出しております。

当社は、現状の貸倒引当金計上額で、当社が認識しうる信用リスクから発生する可能性のある損失を適切に見積もっていると考えておりますが、貸倒引当金の見積りは基本的に過去のデータにより計算しているため、将来見込等の要素も加えているものの急激な経済金融情勢の変化等により、実際の貸倒損失が引当金計上額と相違する可能性があります。

ヘ．繰延税金資産

当社は、課税所得の計算上の資産・負債と、貸借対照表上の資産・負債の計上額との一時差異に関して、法定実効税率を用いて繰延税金資産及び繰延税金負債を計上しております。

財務諸表に計上した金額の算出方法については、繰延税金資産の回収可能性を、将来の企業の収益力に基づく一時差異等加減算前課税所得等に基づいて判断することとしております。

当事業年度においては、直近数年間の当社の経営計画と実績の乖離が大きいことから、将来における課税所得見通しを極めて保守的に見積りました。その結果、繰延税金資産を全額取り崩しました。

　なお、上記課税所得見通しについては、より保守的に算出しており、当社の売上利益計画とは異なります。